當(dāng)前位置：中小企業(yè)開啟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大門的金鑰匙
中小企業(yè)要想開展成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一定要有正確的思路和方法。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說，效果為王。如何利用少的時(shí)間、人力和投入，實(shí)現(xiàn)較大的營(yíng)銷效果往往是企業(yè)為關(guān)注的問題。要實(shí)現(xiàn)這一目的，岳浩認(rèn)為一定要做對(duì)二件事情。第一，企業(yè)要擁有一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站；第二，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式要符合精準(zhǔn)營(yíng)銷這一原則。
一、優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)對(duì)于傳統(tǒng)中小企業(yè)來說，要想開展成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先要有一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不理想，問題就是出在了這一環(huán)節(jié)上。因?yàn)榻^大多數(shù)的企業(yè)僅僅只是有了一個(gè)網(wǎng)站，但網(wǎng)站并不優(yōu)秀。這樣的網(wǎng)站無法引起潛在客戶的購買欲望，也無法使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生信任。如果一個(gè)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站產(chǎn)生懷疑，相應(yīng)地對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、公司實(shí)力都會(huì)產(chǎn)生懷疑。這樣的網(wǎng)站是難以取得良好的轉(zhuǎn)化率的。
企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式都會(huì)把客戶引向我們企業(yè)網(wǎng)站，通過企業(yè)網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品促銷的目的。因此，良好的網(wǎng)站是我們邁向成功網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步，也是為關(guān)鍵的一步。筆者也看到這樣一種情況，很多網(wǎng)站愿意花大價(jià)錢做競(jìng)價(jià)排名，但是網(wǎng)站本身卻做得比較粗糙。這樣的網(wǎng)站就算是大量地展示給目標(biāo)客戶，也難以實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷效果。
因此，企業(yè)網(wǎng)站一定要有良好的用戶體驗(yàn)，既能把重要的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，又能使客戶對(duì)網(wǎng)站的內(nèi)容產(chǎn)生興趣、建立信任。關(guān)于網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)，大家可以參考筆者的文章"岳浩：網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)良好用戶體驗(yàn)的三個(gè)主要方面".如果企業(yè)有條件，筆者還是建議企業(yè)良好能夠?qū)ふ乙患覍I(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司，制作一個(gè)真正優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。這樣企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，往往能夠起到事半功倍的效果。
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷是中小企業(yè)開啟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大門的金鑰匙一些企業(yè)花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢，甚至成立了專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門來進(jìn)行營(yíng)銷推廣，但是效果還是不好。究其原因，就是因?yàn)樗麄儧]有找對(duì)正確的營(yíng)銷方式，沒有把信息傳遞給真正有需求的客戶。
企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的過程中，一定要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，從"盡可能使更多的人知道"這一觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?把我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供給需要的人群".岳浩認(rèn)為精準(zhǔn)營(yíng)銷就是運(yùn)用有效的方法把我們的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。只有這樣，企業(yè)才能夠用少的資金、人力，在短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)較大的營(yíng)銷效果。所以說，精準(zhǔn)營(yíng)銷是中小企業(yè)開啟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大門的金鑰匙。
精準(zhǔn)營(yíng)銷所采用的營(yíng)銷方式有很多，包括競(jìng)價(jià)排名、B2B電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷、問答平臺(tái)營(yíng)銷、資訊站廣告營(yíng)銷和論壇營(yíng)銷等等。往往我們企業(yè)把其中的一兩種方式使用好，就能獲得非常好的營(yíng)銷效果。
?。ㄒ唬└?jìng)價(jià)排名目前效果良好的競(jìng)價(jià)排名平臺(tái)有兩個(gè)，一個(gè)是百度搜索推廣，另一個(gè)是Google AdWords .百度和Google占據(jù)了中國大約95%的搜索引擎市場(chǎng)份額，如果企業(yè)能充分利用好競(jìng)價(jià)排名這個(gè)平臺(tái)，能夠取得非常好的營(yíng)銷效果。
有些企業(yè)雖然用了競(jìng)價(jià)排名，但是效果不明顯，而且花費(fèi)較大。究其原因，就是因?yàn)樗麄儧]有正確的使用這個(gè)平臺(tái)。岳浩以百度搜索推廣為例和大家簡(jiǎn)單的分析一下如何進(jìn)行有效的競(jìng)價(jià)排名操作。
1、競(jìng)價(jià)排名并非排名越靠前越好。
在廣大的目標(biāo)客戶中，無論是個(gè)人消費(fèi)者，還是想尋求合作的經(jīng)銷商，在百度搜索一個(gè)關(guān)鍵詞后，位于搜索結(jié)果左側(cè)的10個(gè)推廣網(wǎng)站，他們給予的關(guān)注其實(shí)是大致相同的。比如一個(gè)經(jīng)銷商想尋求一個(gè)品牌進(jìn)行合作，他會(huì)對(duì)左側(cè)的10個(gè)推廣網(wǎng)站進(jìn)行仔細(xì)的瀏覽，然后再進(jìn)行電話咨詢，確定合作的品牌。所以對(duì)這些經(jīng)銷商來說排名在第1位或排名在第10位效果是一樣的。對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來說，更是如此。普通消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購物或者網(wǎng)上挑選品牌，會(huì)比較謹(jǐn)慎和仔細(xì)。他們往往會(huì)把搜索結(jié)果左側(cè)的10個(gè)推廣網(wǎng)站都打開，來比較不同品牌的產(chǎn)品和價(jià)格，做出選擇。所以對(duì)于消費(fèi)者來說，排名第1位的網(wǎng)站和排名第10位的網(wǎng)站推廣效果也是差不多的。
據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國的網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上尋找自己需要的信息時(shí)，往往會(huì)具有更大的耐心，他們常常會(huì)把搜索結(jié)果前幾頁的幾十個(gè)網(wǎng)站鏈接都打開，以尋找自己需要的信息。因此在位于搜索結(jié)果第一頁左側(cè)的10個(gè)推廣位置都能起到很好的展示效果。就岳浩個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，排名在前5個(gè)的推廣網(wǎng)站，他們所起到的展示效果和推廣效果基本是一樣的。但是第1位和第5位的排名價(jià)格可能卻相差很大。因此我們企業(yè)在做競(jìng)價(jià)排名時(shí)，要根據(jù)自身的情況選擇一個(gè)適中的排位，這樣在為企業(yè)節(jié)省費(fèi)用的同時(shí)，也保證了宣傳效果。否則一味地追求排名第一，會(huì)為企業(yè)帶來很大的費(fèi)用負(fù)擔(dān)。
2、競(jìng)價(jià)排名中關(guān)鍵詞的設(shè)置一定要精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的設(shè)置一定要精準(zhǔn)，只有這樣才能保證點(diǎn)擊企業(yè)網(wǎng)站的瀏覽者都是目標(biāo)客戶。否則，就算我們的網(wǎng)站流量再大，也是沒有意義的。很多網(wǎng)站在做競(jìng)價(jià)排名時(shí)，之所以費(fèi)用高、效果差，就是他們?cè)O(shè)置了很多無效關(guān)鍵詞。這種關(guān)鍵詞帶來的瀏覽者不是目標(biāo)客戶，所以盡管花了不少費(fèi)用，但是效果卻不大。
對(duì)于關(guān)鍵詞的選取，企業(yè)要遵循兩個(gè)原則。第一，這些關(guān)鍵詞是搜索量較大的詞匯。第二，搜索這些關(guān)鍵詞的人群一定要是目標(biāo)客戶。要知道哪些詞匯是搜索量較大的，我們可以利用"百度關(guān)鍵詞推薦工具"和"google adwords 關(guān)鍵字工具"來進(jìn)行查詢，千萬不要僅憑我們的感覺，因?yàn)橥覀冋J(rèn)為用戶會(huì)搜索的詞匯可能搜索量并不大。其次，在這些內(nèi)容相關(guān)的關(guān)鍵詞中，企業(yè)要找出哪些詞是目標(biāo)客戶可能搜索的詞語。比如有一家企業(yè)是專門生產(chǎn)GPS導(dǎo)航儀的，那么"GPS生產(chǎn)廠家"、"GPS導(dǎo)航儀"、"車載GPS"都是屬于非常精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，而"GPS定位"、"GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)"、"GPS導(dǎo)航"、"GPS"都是屬于相關(guān)但不夠精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，在搜索這些關(guān)鍵詞的用戶中，可能有一大部分是技術(shù)研究者或者愛好者。
小貼士：本文由岳浩原創(chuàng)，本人主要從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，想看作者更多文章，請(qǐng)搜索"岳浩的博客"，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保留此版權(quán)信息。
要想使企業(yè)網(wǎng)站在展示時(shí)能夠更加精準(zhǔn)，我們還需要在競(jìng)價(jià)排名的后臺(tái)進(jìn)行一定的設(shè)置。在關(guān)鍵詞設(shè)置中有一項(xiàng)是"匹配模式"，默認(rèn)的選擇是"廣泛"，這樣帶來的用戶可能會(huì)不精準(zhǔn)，我們就需要調(diào)整為"精確"，這樣帶來的用戶才都是目標(biāo)客戶。
3、競(jìng)價(jià)排名需要客服人員和銷售人員的輔助來保證其效果很多用戶在決定購買之前，會(huì)先和網(wǎng)上的客服人員進(jìn)行溝通，或者直接打電話到公司進(jìn)行咨詢。在咨詢過程中客服人員和銷售人員的營(yíng)銷能力直接決定了我們的營(yíng)銷效果。這個(gè)重要的方面往往被很多中小企業(yè)所忽視。網(wǎng)上的客服人員素質(zhì)不高，用戶咨詢的問題不能夠得到及時(shí)有效地解決，溝通時(shí)態(tài)度不好、心不在焉，這樣很容易使我們的客戶流失。負(fù)責(zé)電話溝通的銷售人員也是非常關(guān)鍵的，一個(gè)好的電話營(yíng)銷人員，能夠把我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹清楚，能夠引起客戶的購買欲望，能夠把握時(shí)機(jī)促成交易，而這些方面單憑網(wǎng)絡(luò)是很難做到的。所以要想使我們的競(jìng)價(jià)排名取得良好的效果，高素質(zhì)的網(wǎng)上客服人員和電話銷售人員是必不可少的。
?。ǘ〣2B電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷對(duì)于傳統(tǒng)中小企業(yè)來說，要想拓展分銷渠道，打開市場(chǎng)銷路，有效的方式就是尋找經(jīng)銷商和代理商，從而把銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪向全國。而B2B電子商務(wù)平臺(tái)為廣大中小企業(yè)和各地代理商、經(jīng)銷商搭建起了一座相互溝通的橋梁。通過這個(gè)平臺(tái)，中小企業(yè)能夠很容易的尋找到有需求的合作伙伴，從而拓展銷售渠道、增加產(chǎn)品銷量。
B2B平臺(tái)是電子商務(wù)的一種模式，是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息交換的一個(gè)平臺(tái)。國內(nèi)為著名的B2B電子商務(wù)平臺(tái)主要有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國供應(yīng)商、一大把和中國制造網(wǎng)等。在這些B2B電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣時(shí)，要想取得良好的效果，要從以下幾個(gè)方面入手：1、B2B平臺(tái)的公司主頁要制作精良一般的B2B電子商務(wù)平臺(tái)都會(huì)給企業(yè)提供一個(gè)2級(jí)或3級(jí)域名作為公司主頁來進(jìn)行展示。這個(gè)頁面設(shè)置的好壞對(duì)于企業(yè)形象有著很大的影響。因?yàn)檫@是一個(gè)企業(yè)展示自身品牌與實(shí)力的平臺(tái)。
一個(gè)優(yōu)秀的B2B平臺(tái)的公司主頁，需要做到以下幾個(gè)方面：A、 頁面的用戶體驗(yàn)要好，能夠吸引瀏覽者瀏覽更多的公司信息和產(chǎn)品信息。
B、能夠把重點(diǎn)內(nèi)容突出出來，比如我們的主打產(chǎn)品、我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。
C、產(chǎn)品展示圖片一定要選取精美的圖片。一個(gè)企業(yè)的實(shí)力是否雄厚，在別人眼中是否專業(yè)，能夠在產(chǎn)品圖片上得到很大的體現(xiàn)。
D、通過展示各種認(rèn)證資質(zhì)和榮譽(yù)證書來展示公司實(shí)力，從而贏得用戶的信任。
2、B2B平臺(tái)要有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品更新和客戶咨詢B2B平臺(tái)的同類商品信息非常多，如何讓自己的企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)展示給目標(biāo)客戶？如何避免自己企業(yè)的產(chǎn)品信息被淹沒在信息的海洋中？這些都沒有捷徑，必須通過持續(xù)不斷的更新產(chǎn)品信息才能做到。因?yàn)槿碌漠a(chǎn)品信息才會(huì)被推薦到顯示結(jié)果較前面的位置。我們可以根據(jù)B2B網(wǎng)站同類產(chǎn)品信息量的多少來確定更新頻率，對(duì)于信息量更新比較大的網(wǎng)站，我們可能需要半個(gè)小時(shí)就更新一次產(chǎn)品信息，而對(duì)于信息量較少的網(wǎng)站，我們可以一天、甚至一周更新一次產(chǎn)品信息。這些簡(jiǎn)單重復(fù)的工作對(duì)于B2B平臺(tái)的推廣效果有時(shí)起著決定性的作用。
企業(yè)要充分利用好B2B網(wǎng)站提供的即時(shí)通訊軟件與客戶進(jìn)行溝通。阿里旺旺就是這樣一款即時(shí)聊天工具?？蛻粼诮灰字翱隙〞?huì)有各種各樣的問題，如果你的企業(yè)能夠隨時(shí)解決客戶問題、消除客戶顧慮，就能大大提升交易的可能性和成功率。因?yàn)橥惍a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者非常多，如果你不在線，可能目標(biāo)客戶就會(huì)轉(zhuǎn)向其他企業(yè)進(jìn)行在線咨詢。所以岳浩建議在8小時(shí)的工作時(shí)間內(nèi)，企業(yè)的即時(shí)通訊工具都要在線，從而及時(shí)解答用戶咨詢。
3、通過B2B平臺(tái)的博客、論壇提升企業(yè)在行業(yè)圈內(nèi)的知名度。
無論對(duì)于企業(yè)還是對(duì)于個(gè)人，都有這樣一種現(xiàn)象。一旦你成名之后，就會(huì)有很多合作伙伴主動(dòng)尋找你進(jìn)行商
